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销售入门
先搞清卖什么、问什么、推哪一档。再进能力话术和演示脚本。
我们卖什么（三句话版）
| 版本 | 卖给谁 | 客户最在意 | 怎么开口 |
|---|---|---|---|
| 云演示 / 云体验 | 还在对比、要先看见效果的工厂 | 上手快、有没有演示 | 先开试用，三分钟跑通闭环 |
| 私有化 / 买断 | 要数据自控、嫌年费、有服务器的工厂 | 一次投入、内网可用 | 数据在自己服务器，长期更省 |
| 实施陪跑 | 班组多、要培训落地的客户 | 工人会不会用 | 远程/现场培训，按班组上线 |
行业空白带——为什么打成长型工厂
大厂上重 MES/APS，小作坊还在 Excel。中间「有几十号人、交期靠吼、报工靠纸」的成长型工厂，嫌大系统贵重，又嫌 Excel 管不住——这是主战场。我们先上「能报工、能看见」，再谈重排程与深集成。
5 个问题快速选型（必问）
1
交期、库存、工资，哪个最疼？
交期 → 派工报工+大屏；库存 → BOM领退料；工资 → 计件规则+工资条。
2
现场有没有电脑？工人能不能用手机？
无电脑 → 必须演示手机报工；有电脑 → Web+手机都讲。
3
数据要不要放自己服务器？能否接受年费？
要自控/反感年费 → 私有化；先验证 → 云演示。
4
现在用什么？Excel / 口头 / 别家系统？
记痛点，对比「轻量、当天可演示、可买断」。
5
有没有质检、批次、委外、设备维养？
有 → 打开能力话术对应模块；没有 → 先卖核心闭环，别一次堆满。
容易推错的地方
| 客户说法 | 别推错 | 应该推 |
|---|---|---|
| 「我们只要大屏好看」 | 只讲看板 | 大屏必须有报工数据，先讲闭环再挂墙 |
| 「想上和黑湖/某 SaaS 一样全」 | 承诺 APS/小程序离线/深 ERP | 先对齐已交付边界，扩展按需评估（见演进路线） |
| 「只要便宜年费」 | 硬推买断 | 云演示先跑；若在意长期成本再讲私有化 |
| 「工人年纪大不会用」 | 回避 | 演示手机三步报工 + 承诺培训陪跑 |
第一次见客户怎么开口
王总您好，我们是算数科技，做工厂派工报工系统「算数·工单」。想先了解：您这边最头疼的是交期看不清、领料对不上，还是月底工资扯皮？我按场景发介绍，并可以开演示账号，三分钟走一遍建单→派工→报工。